在第139届广交会的展馆里，浙江诺特电器创始人汪和平的展位并不显眼——面积不大，装修也十分朴素。但这位不会说外语的创业者，却用一部手机、一台双屏翻译机和一副翻译耳机，接待着来自世界各地的贸易团。展位外，他刚与美国老客户敲定了新产品的合作计划。二十年前，他站在广交会三尺见方的小柜位前，包里装的是卷尺、计算器和纸笔，面对外国客商时只能比划手势、打哑语。
2004年，一位美国客商在汪和平的展位前驻足良久。"他告诉我，产品品质很好，这个行业很有前途。"这句评价让初创期的汪和平坚定了开拓国际市场的决心。但语言障碍像一堵无形的墙：初中学历的他从未系统学过英语，第一次参展时，只能用卷尺比划尺寸、用计算器讨价还价。2008年首次出国参展，他咬牙花600美元请了翻译，却发现对方对专业术语一知半解，更无法陪同拜访客户。转机出现在他咬牙买下第一台翻译机后——给法国客户介绍项目时，几次沟通便促成订单。"那一刻突然觉得，做全球生意的语言障碍消失了。"他说。
从此，汪和平开始独自闯荡国际市场：在墨西哥展会上主动用翻译机与客商搭话，在巴西适应葡语发音差异，在中东、南美等小语种市场独自谈判。每年数十次出国，最疯狂时一个月飞行8万公里。"很多同行英语流利，但到了小语种国家反而受限。我的翻译机支持100多种语言，离线功能也很强。"他晃了晃手中的设备，"工具解决了沟通问题，剩下的就是拼产品和服务。"
作为技术出身的创业者，汪和平对品质近乎偏执。每进入一个新市场，他都会深入研究当地气候、水质和使用场景。"在沙特，我们要解决高温下的制冷问题；在巴西，水质差异要求不同的过滤方案。"他举例道，"和客户反复沟通需求，生意自然越做越顺。"如今，诺特电器的饮水机已出口到100多个国家，年销售额突破3亿元，且保持20%-30%的年增长率。
让汪和平更感慨的是广交会和中国外贸的整体变迁。"以前是中国厂商被动接单，客户带着需求来谈价；现在是客户主动寻找中国好产品，带回去开发本国市场。"他注意到，今年巴西等国组团参展，许多客商此前从未涉足饮水机行业，但看到产品后信心十足。产业链的变化同样显著："过去'中国制造'等于代工和低价，现在我们的设计研发能力不输任何国家，中国品牌也越来越有口碑。"
现在的广交会上，汪和平不再忙着签单，而是和老客户深入探讨市场趋势。"今年巴西市场走势如何？明年需要哪些定制方案？"他边说边展示手机里的合作备忘录。刚刚谈妥的几个落地项目，涉及智能饮水机的本地化生产和技术授权。"找准市场做深做细，加上中国的产业链优势，外贸的路只会越走越宽。"说话间，他的翻译耳机又响起新的语音提示——又一位客商走进了展位。
