2026年上半年，人工智能领域出现了一个引人注目的现象：智谱与MiniMax两家大模型企业营收均实现数倍增长，但销售费用却出现显著下降。智谱营收达9.54亿元，同比增长399.7%，销售及营销开支却缩减14.8%至1.78亿元；MiniMax营收7.86亿元，同比增长283.1%，销售及分销费用同比下降17.9%至1.81亿元。这种营收与销售费用反向变动的趋势，在传统软件行业几乎难以想象，却真实地发生在大模型赛道。
智谱的转型路径清晰可见。去年上半年，其收入主要依赖企业级大模型的本地化部署，每单金额高达数百万至数千万元，但收入确认周期长，复购依赖客户关系维护。这种模式需要庞大的销售团队拓展项目、维护关系。然而今年上半年，开放平台及API收入从2910万元激增至8.25亿元，占比跃升至86.5%。客户通过平台自助充值调用模型，无需销售介入，交易方式的变化直接稀释了销售角色的价值。公司财报明确指出：“收入从一次性确认转为持续发生，首次形成可预见的经常性收入。”为进一步贴近用户，智谱甚至在天猫开设旗舰店，销售GLM Coding Plan订阅套餐，个人版月费从118元到1078元不等，将大模型服务推向电商化。
销售费用的优化，本质是资源再配置的战略选择。两家公司并非单纯“省钱”，而是将资金从高投入、低边际效用的地面推广，转向模型研发与基础设施升级。智谱研发开支达21.31亿元，是销售费用的12倍；MiniMax研发费用20.0亿元，是销售费用的11倍。这种投入比例反映了大模型企业的核心逻辑：模型能力是获客的根本，销售费用下降既是能力提升的自然结果，也是管理层主动倾斜资源的体现。
但销售费用下降的背后，商业模式差异显著。智谱86.5%的收入来自API，其客户呈现“两头分化”：浅层调用的中小企业对价格敏感，切换成本低，忠诚度弱；深度嵌入核心业务的企业客户则因私有数据、定制部署和工作流集成形成“技术锁定”，黏性较强。智谱Token调用量较年初增长40倍，付费日活用户增长603%，头部客户日均调用量增长98倍，印证了深度绑定的趋势。然而，深度客户需要API稳定性、微调支持、行业解决方案等服务，这些过去依赖销售团队协调，未来需通过自助工具、技术文档和开发者社区承接。智谱的挑战在于职能转型速度能否匹配客户从“试用”到“深度绑定”的节奏，否则可能面临浅层客户流失与深度客户黏性未兑现的双重风险。
MiniMax的挑战则在于服务能力的匹配。其B端收入占比攀升，但销售费用下降的资金去向至关重要。若压缩的是低效地推，同时加强客户成功、解决方案架构师等售后团队，则是精准再配置；但若全面收缩服务投入，忽视B端客户对SLA承诺、安全审计、定制微调等需求，续约风险将随收入增长而累积。目前公开信息无法判断其具体策略，但B端客户的服务密度需求已不容忽视。
大模型竞争的本质已从“卖软件”转向“卖智能”。传统软件销售需说服客户“为何需要”，而大模型客户因竞争压力主动采用，决策成本趋近于零，销售价值自然弱化。当客户关注点从“是否用AI”转向“如何用AI最大化价值”时，销售角色从“签约促成”转向“客户成功”，更接近工程师、顾问与销售的复合体。这一转变意味着，销售功能向售中、售后迁移，OKR从用户量转向留存率，模型本身成为最佳销售，而人则服务于模型吸引来的客户。
